От первого лица: Александр Петренко, сооснователь «Эко-Лавки» о продаже франшизы, мамах-франчайзи и штрафах за «левый товар»
Сеть магазинов «Эко-Лавка» на рынке уже восемь лет и насчитывает более сотни магазинов по всей Украине. Компания активно продает франшизы и стандартизировала этот процесс, пройдя через ошибки вместе со своими франчайзи.
Сооснователь компании Александр Петренко на Первой школе франчайзинга рассказал, почему самая успешная «Эко-Лавка» совмещена с алкогольным маркетом, что делать, если новый магазин не окупается.
У «Эко-Лавки» больше ста магазинов в сети. Она работает на базарах, возле бизнес-центров, в центральных и спальных районах. Наш принцип – продавать качественную еду и делать это с улыбкой. Мы концентрируемся на маленьких магазинах возле дома или офиса, где можно перекусить, купить еду домой и быть уверенным в ее качестве.
Раньше мы думали, что у нас будет несколько форматов «Эко-Лавок» – маленькие и большие. Но потом отказались от этой идеи. Когда начали подбирать субарендаторов, нашли несколько сетевых кофеен. Стали работать с ними и поняли, что этот формат получается лучше всего. Во-первых, так аренда обходится дешевле. Но это не главное. Главное – это позволяет нагнать трафик.
Мы пробуем кооперироваться со всеми – с кафе с капкейками и круассанами, с турагентствами. Дальше смотрим, как пойдет. Пока в одном из самых успешных наших магазинов рядом находятся «Эко-Лавка», цветочный магазин и продажа алкоголя.
Я понял, что формат коллаборации работает. Это формат будущего. Он позволяет сочетать разные товары и делать это качественно. Например, мы не спецы в кофе или алкоголе, так почему бы нам не скооперироваться с теми, кто в этом хорош?
Мы на рынке восемь лет и уже давно продаем франшизы. Чтобы быть успешным во франчайзинге, важно понимать портрет своего франчайзи, знать, какая категория людей интересуется вашим направлением. Обычно это люди, которые уже знают ваши магазины, они были в них со стороны клиента. Например, 90% наших успешных франчайзи – мамы, которые после рождения ребенка, стали ходить в «Эко-Лавку». Посидев дома и устав от декрета, они ищут себе занятие. Далеко не всегда их цель – заработать большие деньги. Они хотят найти дело по душе.
Конкретную работу с франчайзи мы начинаем, когда уже есть помещение, и человек подписал договор аренды. После этого есть месяц, чтобы открыть магазин. На следующий день после подписания договора аренды франчайзи встречается с начальником нашего отдела и получает список, что нужно сделать.
При работе с франчайзи важно определиться, вы строго рекомендуете им подрядчиков или не строго. Наш совет – рекомендовать строго. Цена наших подрядчиков, например, по мебели - выше, чем средняя по рынку, но ниже, если смотреть на конечную работу. Советую действовать по такому же принципу.
Существуют два вида франшиз. Одни стоят дорого, и на них франчайзеры зарабатывают, по сути, один раз, вторые стоят не так дорого, но на них можно зарабатывать постоянно. Мы выбрали второй вариант. Наша франшиза стоит 65 тыс. грн, и эта сумма практически сразу уходит: мы отправляем людей в командировку на открытие магазина, платим за рекламу. То, что остается, тратим на развитие франшиз. Именно за счет этого у нас есть возможность постоянно пробовать что-то новое. Когда франчайзи открывает у нас второй магазин, берем с него половину этой суммы. На третий раз – половину от половины. Это хорошая мотивация для франчайзи.
Нашей ошибкой во франчайзинге было отсутствие единой системы учета. Важно контролировать такие вещи и ввести единую систему учета во всей сети.
Я отношусь к ошибкам как к лучшему виду обучения. Франчайзи должны понимать, что много новых вещей мы будем пробовать вместе с ними. Вы будете видеть, как они реагируют на новшества, что им важно. Это поможет найти оптимальный вариант. Будьте готовы: если у франчайзи что-то не получается, они станут винить вас, а если получается – хвалить себя.
Большая проблема с франчайзи – чужой товар. Если они выставляют чужой товар, мы не несем за это ответственности, и это большой репутационный риск. У нас в договорах прописано: первый штраф за чужой товар – 500 грн, второй – 5000 грн, третий – 50 000 грн. Мы еще никогда не брали этот штраф. Приходим, фиксируем, что есть чужой товар, говорим, чтобы убрали его в течение двух часов, и они убирают. Но здесь важно балансировать. Иногда франчайзи таким образом выводят нас на очень хороший товар. И мы вводим его в продажу официально. То есть нужно строго соблюдать свою политику, но прислушиваться.
Раньше у наших неуспешных франчайзинговых магазинов была проблема – они не работали с системой учета. Она у них стояла, но они просто ничего с ней не делали. Получалось так, что оборот у магазина вроде как есть, а денег нет. Тогда мы решили им помочь. Нашли девочку, которая стала заниматься учетом сначала для одного магазина, потом для второго, третьего. Теперь она создала компанию и обслуживает 50 магазинов. Сейчас мы каждому франчайзи говорим: «Будешь заниматься учетом сам или отдашь на аутсорс за 2500 грн в месяц?». В такой ситуации все довольны – франчайзи освобождается от куска работы и платит за это цену меньшую, чем рыночная, девушка зарабатывает, а мы спокойны. Поэтому совет: если у вас есть возможность создавать обслуживание на аутсорсе, создавайте его.
В любом бизнесе главное правило: слабоумие и отвага. Чем меньше вы знаете о сложностях, тем больше у вас шансов попробовать что-то делать. Франшиза позволяет быстро масштабировать бизнес, вы можете постоянно зарабатывать на этом.
Если вы решите продать бизнес, вы должны пообещать франчайзи, что у них останутся те же условия, что и были. Если франчайзи спрашивает у вас, купите ли вы его магазин, когда он решит выйти из бизнеса, не нужно обещать этого. Если франчайзи выходит из бизнеса, потому что у него не получилось, продать его магазин будет практически невозможно. Помочь распродать мебель, витрины, холодильники – да, но не продать весь магазин. Можно перепродать нормально работающий магазин, если франчайзи, например, уезжает жить за границу. В таких случаях мы помогаем. Но если магазин объективно стоит 20 тыс. долларов, а человек хочет продать его за 50, я не буду в этом участвовать.
Мне кажется, что Украина – страна с большим потенциалом для бизнеса. В том числе, для франчайзингового. расцвет еще впереди. Когда страна станет богаче, появится больше представителей среднего класса и «Эко-Лавок» станет больше.
Назад
Хотите получать свежие новости?
Отправьте нам свой электронный адрес
